Lead B2B: perché ottimizzare sui moduli compilati è un errore

Nel B2B l'errore più frequente che vediamo è semplice: le campagne vengono ottimizzate sul numero di moduli compilati. Il risultato sono tanti contatti, spesso poco pertinenti, e un team commerciale sempre più scettico verso il marketing.

Gli algoritmi imparano da ciò che misuri

Google e LinkedIn ottimizzano verso l'evento che indichi come conversione. Se l'evento è «modulo inviato», l'algoritmo cercherà persone propense a compilare moduli, non necessariamente buyer.

Cosa fare invece

1. Definisci con le vendite cosa è un lead qualificato: ruolo, dimensione aziendale, esigenza concreta.
2. Registra lo stato nel CRM in modo coerente e tempestivo.
3. Importa le conversioni offline (lead qualificato, opportunità, contratto) nelle piattaforme pubblicitarie.
4. Ottimizza sul segnale più profondo disponibile con volumi sufficienti.

Un compromesso sui volumi

Se i contratti sono pochi, gli algoritmi non hanno abbastanza dati. In quel caso si può ottimizzare sul lead qualificato, assegnando valori diversi alle fasi del funnel.